چگونه مشتری خارجی پیدا کنیم؟

کرونا چالش‌های زیادی را با خود به همراه داشت. اما با این حال، باعث تسریع فرایند رشد تجارت الکترونیک در سراسر جهان شد. با قفل شدن شهرها و کشورها، میلیاردها مصرف کننده دیجیتال به دنبال راه‌هایی برای دریافت کالاها و خدمات در داخل و خارج از کشورشان بودند.

این رشد نه تنها در تجارت الکترونیک محلی، بلکه به موضوعی فرامرزی تبدیل شد که فرصت‌های قابل توجهی را برای شرکت‌ها و بازاریابانی که مایل به ارتباط با این خریداران هستند ایجاد می‌کند.

چرا مشتری خارجی مهم است؟

فروش به مشتریان بین المللی، یک بازی کاملاً جدید در سطح تجارت جهانی است. باید مشتریانی را جذب کنید که شاید به زبان دیگری صحبت کرده و ارز دیگری را خرج می‌کنند، پس آیا تلاش برای فروش بین المللی فایده دارد؟بله، چون مشتریان خارجی می‌توانند به رشد سریع‌تر کسب و کار شما کمک کنند. هر چه به مشتریان بیشتری بفروشید، بیشتر سود خواهید کرد. بنابراین، اگر پایگاه مشتریان را به بازارهای بین المللی جدید گسترش دهید، می‌توانید پول بیشتری به دست آورید و رشد کسب و کار را تسریع کنید.

همچنین مشتری خارجی به شما در کاهش ریسک‌های مرتبط با بازار محلی خودتان‌تان کمک می‌کند. کند شدن رشد اقتصادی می‌تواند به طور موقت باعث کاهش فروش به مشتریان محلی شود. داشتن پایگاه متنوع از مشتریان در سرتاسر جهان، به کاهش این زیان کمک می‌کند.

اگر کسب و کار شما در یک کشور خوب است، می‌توانید از این شتاب برای عرضه محصول یا خدمات خودتان در کشورهای جدید و نزدیک به آن کشور استفاده کنید!

رشد تجارت الکترونیک فرامرزی ناشی از رونق بازارهای جدید

کل تجارت الکترونیک فرامرزی در سال 2020 با جهش 46 درصدی، تنها در ماه ژوئن 22 درصد رشد کرد. علاوه بر این، سهم تجارت الکترونیک از کل تجارت جهانی خرده فروشی به 17٪ افزایش یافت.

بیشترین تغییر در خرید آنلاین از سوی مصرف کنندگان در اقتصادهای نوظهور صورت گرفت که به صورت افزایش قابل توجه معاملات در بازارهای آنلاین منعکس شد.

رشد نزدیک به 60 درصدی آمریکای لاتین، به دو برابر سال 2019 رسید. شرکت جومیا در آفریقا، 50 درصد افزایش را گزارش کرد و شرکت JD.ID اندونزی نیز دو برابر شد و بیش از 1.5 میلیارد دلار در طول قرنطینه درآمد ایجاد کرد.

تقریباً در هر بازاری، بیش از 60 درصد از خریداران قصد داشتند تا پس از فروکش کردن همه‌گیری، به خرید آنلاین ادامه دهند و 55 درصد از خریداران هم حداقل از یک کشور دیگر خرید کرده‌ بودند.

حالا، چگونه می‌توانید مشتریان خارجی را در این بازارها شناسایی کنید تا در کشورهای جدید توسعه پیدا کنید؟

بهترین راهبردهای بازاریابی برای جذب مشتری خارجی

باید کسب و کار خودتان را در بازار جدید، شناسایی کنید تا مشتریان محلی را جذب کنید. در اینجا چند تاکتیک برای بازاریابی بین المللی را در اختیارتان قرار می‌دهیم:

1. در مورد مشتریان هدف خودتان تحقیق کنید

این اشتباه است که فرض کنیم مشتری خارجی، همان ویژگی‌های مشتری داخلی را دارد.

هر بازاری از نظر فرهنگ گرفته تا زبان‌، ترجیحات خرید آنلاین و غیره متفاوت است. باید تحقیقات بازاری کاملی را در مورد مشتریان جدید انجام دهید تا به دیدگاه جامعی از نحوه تفکر، ارزش‌ها و محتوای جذاب برایشان، برسید تا بتوانید بازاریابی دیجیتال و کمپین‌های تبلیغاتی مؤثری را برای جلب نظر آنها طراحی کنید.

جدای از درک مشتریان، باید راهبردی در مورد برقراری ارتباط به بهترین شکل ممکن با آن‌ها، داشته باشید. بنابراین، یکی از اجزای تحقیقات بازار شامل بررسی کانال‌های ارتباطی و فروش در بازار هدف است تا بتوانید برند و پیشنهادات خودتان را از طریق آنها تبلیغ کنید.

به عنوان مثال، در حالی که اپلیکیشن شبکه‌ اجتماعی TikTok اکنون در بسیاری از نقاط جهان بسیار محبوب است، اگر در حال گسترش کسب‌وکار خودتان در چین هستید، بهتر است با معادل چینی آن، یعنی Douyin بازاریابی کنید. به طور مشابه، اگر خرده‌فروشی هستید که کسب‌وکار کوچک خودش را به ایالات متحده می‌آورد، قطعاً باید فروش در بازار آنلاین آمازون را در نظر بگیرید.

در نهایت، باید با تعطیلات و مناسبت‌های مهم در بازار هدف خودتان هم آشنا شوید. آن‌ها فرصت‌های فوق العاده‌ای برای فروش و تبلیغات هستند!

2. تمام محتوای برند را برای مشتری خارجی ترجمه کنید

اگر مخاطبان هدف شما نتوانند آنچه را که می‌فروشید درک کنند، تلاش تجاری شما به ثمر نخواهد رسید. بنابراین، موانع زبانی بالقوه را با کمک ترجمه تمام محتوای برند مورد نظر مشتری، بشکنید. این محتوا شامل موارد زیر است:

• سایت اینترنتی
• کاتالوگ‌های محصولات
• بروشورها
• لیست قیمت‌ها
• عرشه‌های فروش (Sales decks)
• پایگاه دانش(اسناد پشتیبانی)

می‌توانید مترجمان خبره را برای ترجمه تمام محتوای برند استخدام کنید. اگرچه این امر می‌تواند باعث گران شدن پروژه شما شود. یک جایگزین ارزان تر، ترجمه دستی محتوای خودتان در داخل کشور است. با این حال، این رویکرد وقت گیر است و اگر هیچ یک از کارکنان شما با زبان مقصد آشنا نباشند، احتمال ارتکاب خطاهای ترجمه وجود دارد.

رویکرد ترجیحی ما استفاده از ترجمه ماشینی است که شامل استفاده از فناوری پیشرفته یادگیری ماشین برای ترجمه خودکار حجم زیادی از متن است. برخی از سایت‌ها با قیمت پایین‌تر از ترجمه انسانی، این خدمات را در اختیارتان قرار می‌دهند.

3. وب سایت خودتان را بومی‌سازی کنید

ترجمه وبسایت، اولین گام در کمک به مخاطبان خارجی برای درک بهتر برند و پیشنهادات شما است. با این حال، باید آن را بومی‌سازی کنید. به عبارت دیگر، زبان، طراحی و عناصر فرهنگی آن را با بافت محلی مشتری خارجی، هماهنگ کنید.

به عنوان مثال، می‌توانید گویش‌های محلی، زبان عامیانه و منابع محلی را در سایت لحاظ کنید. در صورت لزوم، می‌توانید تصاویر سایت خودتان را نیز به روز کنید و نمادها و عناصر محلی مناسب مخاطبان هدف را نمایش دهید.

برخی از کارهای دیگر برای ارائه تجربه سایت مطلوب به بازدیدکنندگان عبارتند از:

• صفحات وب بومی‌سازی شده خودتان را تست کنید. افراد محلی را برای بررسی و ارائه بازخورد در مورد محتوای سایت بومی‌شده، استخدام کنید.
• قابلیت تغییر زبان را به سایت خودتان اضافه کنید. تا مشتریان به راحتی صفحات وب شما را به زبان دلخواه خودشان مشاهده کنند.
• قیمت محصولات خودتان را به واحد پول محلی نمایش دهید. به این ترتیب، مشتریان دقیقاً می‌دانند که محصولات شما بدون نیاز به انجام مبادلات ارزی مشکل‌ساز، دقیقاً چقدر هزینه خواهند داشت.
• از گزینه‌های پرداخت بین المللی پشتیبانی کنید. برخی از روش‌های پرداخت در برخی کشورها، کاربرد بیشتری دارند. در صورت امکان، به مشتریان اجازه دهید تا با روش‌های پرداخت رایج در منطقه خودشان، پرداخت‌ها را انجام دهند.
• صفحات راهنما را به زبان محلی منتشر کنید. می‌توانید نمایندگان محلی را استخدام کنید تا به درخواست‌های پشتیبانی به زبان مادری مشتریان، پاسخ دهند.
• تگ‌های hreflang را در وب سایت خودتان پیاده سازی کنید. این قطعه کد به موتورهای جستجو کمک می‌کند تا نسخه‌های زبانی مناسب صفحات شما را به جستجوگران کشورهای مختلف ارائه دهند. سپس، برای اطمینان از اجرای صحیح، از چک‌کننده‌های تگ hreflang استفاده کنید.
• کلمات کلیدی سئو را ترجمه کنید. اگر کلمات کلیدی را برای عملیات بازاریابی محتوا در کشور خودتان تهیه کرده‌اید، شاید بتوانید این کلمات کلیدی را برای جستجوهای بین المللی هم ترجمه، بومی‌سازی و دوباره استفاده کنید.

4. تبلیغات و پیشنهادات را تنظیم کنید

پیشنهادهای فریبنده روشی موثر برای جذب مشتری در بازار جدید است. به عنوان مثال، می‌توانید:

• تبلیغاتی مانند پیشنهاد «یکی بخر، یکی هدیه ببر» یا تخفیف انحصاری 25 درصدی را برای مشتریان جدید اعلام کنید.
• هدایایی تعیین کنید تا مردم بتوانند پس از خرید، با دنبال کردن شما در شبکه‌های اجتماعی، جوایز جذابی را دریافت کنند.
• به مشتریانی که به حداقل مقدار سفارش رسیده‌اند، ارسال رایگان ارائه دهید.

مشارکت با اینفلوئنسرهای محلی نیز به کمپین‌های تبلیغاتی کمک می‌کند تا مشتریان خارجی بیشتری را جذب کنید. با این حال، برای حداکثر بازگشت سرمایه، فقط با اینفلوئنسرهایی کار کنید که احتمالاً مخاطبان آنها به پیشنهادات شما علاقمند هستند. نیازی نیست که مخاطبان آنها بسیار زیاد باشند، بلکه کیفیت کار آنها اهمیت دارد!

5. رضایت مشتریان فعلی و محلی را به نمایش بگذارید

مشتریان، بیشتر تمایل به خرید محصولات و خدماتی دارند که دیگران از آنها تعریف می‌کنند. بنابراین نظرات مثبت مشتریان گذشته را به نمایش بگذارید. تا حد امکان، نقدها را از سوی سایر مشتریان محلی ارائه دهید. ترکیبی از نظرات خوب مشتریان داخلی و خارجی هم دید بهتری را در اختیار مشتریان جدید قرار می‌دهد.

اینفلوئنسر مارکتینگ هم به شما کمک می‌کند تا محتوای اجتماعی بیشتری تولید کنید. این فرایند شامل ارسال نمونه‌های محصول برای اینفلوئنسرها در ازای تبلیغ محصولات و خدمات شما است. به طور طبیعی از اینفلوئنسرها می‌خواهید تا چیزهای خوبی در مورد محصولات شما بگویند، اما ابراز نظرات معتبر هم مهم است.

6.از سیاست‌های حقوقی و دولتی استفاده کنید

هنگام تجارت در یک کشور خاص، باید قوانین آن را دنبال کنید. این امر به معنای دریافت مالیات از مشتریان، مطابق با سیاست‌های مالیاتی محلی و رعایت تمام مقررات مربوط به حفاظت از داده‌ها است.

با درک سیاست‌های دولت محلی، می‌توانید از آنها به نفع خودتان استفاده کنید. برای مثال اگر به مشتریانی در اتحادیه اروپا(EU) می‌فروشید، احتمالاً باید قوانین حفاظت از داده‌های اتحادیه اروپا GDPR را رعایت کنید. باید مجوزهای معتبر را در سایت خودتان نمایش دهید تا مشتریان را از دستاوردهای خودتان مطلع کنید.

شاید دولت‌های محلی، کمک‌های مالی و مشوق‌هایی را برای کسب‌وکارها ارائه دهند. برای کسب چنین مشوق‌هایی، معمولاً باید کارهایی مانند استخدام تعداد معینی از کارمندان محلی را انجام دهید.